"Вторичка" в России: недооцененный ресурс для роста?

С начала 2020 года количество предложений вторичных портфелей резко выросло. Несмотря на то, что часть коллекторов с недоверием относится к кейсам не из первых рук, такой товар сегодня хорошо продается. С чем это связано, корреспондент ДОЛГ.РФ Евгений Зленко узнал у Саши Данилова, гендиректора аукциона Debex.

Вокруг вторичных портфелей собрано немало мифов. Принято думать, что вторичка – это отработанный товар, из которого уже ничего не выжать. Однако факты говорят об обратном. По данным Debex разница в ценах между первичкой и вторичкой составляет всего 40 %. Ни в разы и ни на порядки. Почему?

На самом деле, значительная часть портфелей, выставляемых на продажу, до суда вообще не доходила. "Чаще всего продают не очень релевантные кейсы – где-то не та география, где-то не тот профиль или слишком маленький чек. Да, у таких портфелей растет DPD просто потому, что те кейсы, которые мы анализировали, год лежали у коллектора. Но в целом видно, что с долгом никто ничего не делал, роста по ним исполнительных производств мы не заметили. А раз так, с ними можно успешно работать", – рассуждает Саша Данилов.

По его словам, еще в прошлом году продажи вторичных портфелей были скорее экзотикой, но с начала 2020 года ситуация изменилась. Многие коллекторы выставляют на продажу части своего портфеля просто потому, что были куплены новые лоты. “Переварить” все невозможно, в этих условиях агентства предпочитают работать с "новыми", более свежими долгами, а старые просто выставляют на торги. Цена то всего на 40% ниже "первички", что делает продажу таких кейсов вполне выгодной. Для покупателя же такая покупка тоже выгодна из-за той самой разницы в цене. По сути, покупая "вторичку" с 40% дисконтом, коллектор получает точно такие же кейсы, вполне пригодные для работы.

"Во "вторичке" все намного лучше, чем принято думать. Например, там значительно больше порядка с документами, чем в "первичке". Просто потому, что покупатель уже все собрал для себя – выбил все, что можно из продавца, данные систематизировал, а недостающее собрал самостоятельно", – продолжает Данилов.

Многие коллекторы уже поняли, что это далеко не бросовый товар и именно поэтому вторичка вопреки всему дорожает.

"С начала года цены на первичку и вторичку движутся навстречу друг другу. Первичка дешевеет, на нее оказывает влияние пандемия и вызванный ею кризис в экономике. Вторичка же, наоборот, растет. Не думаю, что в какой-то момент цены встретятся, но тренд интересный, хоть и временный – "первичка" обязательно будет расти. Многие агентства, уже протестировали вторичные портфели и, увидев неплохую экономику, стали целенаправленно ее закупать. Мое мнение - вторичка это недооцененный продукт, который в целом не хуже первички. Принципиальное отличие лишь в ее более низкой цене. Но сам рынок, растущий спрос будет ее выравнивать", – говорит Данилов.

Тем не менее, считает он, пройдет еще много времени, пока цены будут крайне выгодными. Если за основу принять те самые 40% от цены первички, то покупка портфеля дешевле этой цены может рассматриваться как крайне удачное вложение денег. Впрочем, не все так радужно.

"У абсолютного большинства коллекторских агентств скоринговые модели настроены на первичные долги, большинство к "вторичке" только присматривается. Но "вторичка" – хороший продукт, его нужно уметь оценивать. Потенциально это огромный рынок, если угодно "голубой океан". Учитывая, что "вторичка" по сути никогда не торговалась, предложения много, значительно больше, чем спроса. А значит еще год-полтора она будет сильно недооценена", – продолжает Данилов.

С развитием рынка слово "вторичка" перестанет кого-либо пугать. Крупные игроки будут выкупать большие лоты, перепродавая части своего портфеля в регионы. Будет расти специализация агентств, а значит все непрофильное будет выставляться на торги. Однако все сливки заберут первые, те, кто быстрее других научится работать с таким рынком.

"Это как рынок автомобилей: есть продажи новых машин, есть продажи подержанных. Есть те, кто покупает только новые машины, но многие покупают только "вторичку". По объему проданных машин почти во всех странах рынок подержанных авто в 3-4 раза больше, чем рынок новых. Растут продажи новых машин - автоматически на вторичный рынок выходит больше "бэушек". Конкурируют эти рынки? Нет, они скорее дополняют друг-друга, являясь двумя частями одного целого. Я уверен, что с рынком долгов будет что-то похожее", – говорит Данилов.