Марат Брук, Debex: “Сегодня цены на МФО пробивают потолок”

574
Время чтения - 7 минут
Узнайте, за сколько можно продать ваш долг в телеграм-чате Долг.рф

С 1 июля в Debex произойдут кадровые изменения. Компанию возглавит Марат Брук, а основатель и теперь уже бывший генеральный директор Debex Саша Данилов сконцентрируется на новых проектах и международной экспансии. Мы встретились с Маратом, чтобы поговорить о рынке, продажах и ближайших планах этой онлайн-площадки.

photo1688399002 1.jpeg

Ты ведь в Debex с самого основания?

Да, пришел в 2019 через пару месяцев после открытия аукциона на должность менеджера по работе с коллекторскими агентствами. Через полтора года переключился на работу с продавцами, а затем стал отвечать за весь коммерческий блок в России. До Debex работал в Сбере, где занимался эйвайрингом, а после - на рынке недвижимости.

Все говорят, что 2022 год был одним из самых сложных в истории продажи долга

По моим ощущениям, для всех прошлый год стал годом трансформации и выживания. Трансформации потому, что огромному количеству компаний пришлось столкнуться с проблемами финансирования, а как следствие - фондирования. Никто не понимал, где и как взять деньги. До этого многие коллекторские компании «сидели» на зарубежных дешевых деньгах. В феврале прошлого года после начала СВО поток таких денег резко иссяк.

Дальше - упали сборы, и в коллекторской среде настал период хаоса, паники и ожидания - продажи, по сути, были заморожены. На какой-то период полностью остановились цессии, а те цессии, которые проходили, были с очень скромным ценником. Друг на друга наслоилось множество факторов - скачки курсов валют, блокировка платежей компаниям и иностранным капиталом и куча общей неразберихи. Спустя пару месяцев все постепенно стали как-то подстраиваться под ситуацию. По моим ощущениям, все лето коллекторы адаптировались под новые реалии и меняли внутри то, что можно поменять. Искали и находили новые способы финансирования и, самое главное – новые способы повышения эффективности. Где-то с осени пошел тренд на восстановление рынка: банки начали выставлять плюс-минус нормальные объемы, а покупатели - давать плюс-минус вменяемые цены.

Нам тоже пришлось трансформироваться. Мы в 2022 году запустили ряд дополнительных сервисов, которыми стали активно пользоваться клиенты, у нас каждый месяц растет и количество запросов, и количество клиентов.

Сейчас уже можно сказать, что рынок полностью восстановился?

Он не сам восстановился, его «восстановили» вручную за счет повышения эффективности взыскания. Сыграло два фактора – реальная цифровизация взыскания и отложенный на полгода спрос. С середины прошлого года появилось много инструментов, которые позволяют коллекторам все просуживать онлайн и за счет этого снижать расходы. Напомню, что большие и средние коллекторские агентства во второй половине 2022 года крайне экономно и аккуратно покупали портфели. И когда в 2023 году они стали анализировать собираемость по своим портфелям, то заметили, что она серьезно улучшилась. Плюс к этому, коллектору всегда нужно покупать портфели – это топливо бизнеса, нужно постоянно пополнять портфель новыми кейсами, иначе сборы будут идти по нисходящей. Итак, цифровые инструменты, плюс отложенный спрос - все вдруг поверили, что можно снова давать нормальные цены.

Я видел вашу статистику по портфелям МФО, которые в этом году взлетели чуть ли не до 20%

Уже даже выше, сегодня цены на МФО пробивают потолок. Как только в начале года настал момент, когда покупатели первый раз заплатили 17% - это стало сигналом для коллекторов, что можно не стесняться ставить такие цены. Во-вторых, это стало сигналом для продавцов, что можно возвращаться на площадку, потому что там появилась конкуренция, а значит цены будут расти.

Кстати, ты не сказал, что 2022 стал годом, когда вернулись прямые продажи

Да, 2022 год был годом непубличных сделок, когда покупатели «с кэшем» понимали, что кроме них никто ничего не купит, поэтому они «закрывали» большое количество сделок напрямую по той цене, которая их устраивала. В 2023 году ситуация стала меняться. После торгов МКК Кватро, Капиталъ-нт, Каппадокия и MoneyMan продавцы буквально повалили на площадку, а покупатели поняли, что придется конкурировать за портфели и ставить хорошие цены.

Что будет с ценами дальше?

По портфелям МФО я все-таки жду небольшого охлаждения, так как сейчас уже виден перегрев. На некоторые портфели цены уже выше, чем когда-либо.

Если раньше портфели МФО покупали в основном РСВ, ID Collect и Аскалон, то сейчас вышел ПКБ, а эта компания, как мы все понимаем, очень серьезно влияет на рынок. Так вот, через три-четыре месяца ПКБ получит первые судебные приказы и увидит, какой объем денег генерирует портфель МФО. Если то, что они увидят, совпадет с их ожиданиями, то они вернутся на торги, но на этот раз с серьезными деньгами и усилят конкуренцию. То есть, теоретически, осенью цены могут еще подрасти. Одновременно с этим, за действиями ПКБ будут следить и другие крупные агентства и также могут выйти на рынок долгов МФО.

Какие перспективы ты видишь по банковским долгам?

По моим ощущениям, большинство банков пока придерживают продажи. Очевидно, что во второй половине года будет рост предложения. Еще один косвенный маркер того, что долга будет больше - растет выдача потребкредитов  и банковских карт, что конечно же отразится на объемах просрочки.

Ты вскользь упомянул о росте эффективности коллекторов из-за взыскания онлайн. Как я понимаю, это напрямую связано с микросервисами, которые массово появились в прошлом году?

Да, их эффект оказался заметным почти сразу. Если раньше на какой-то процесс, например, проверка клиентов по ФССП (проверка активных долгов у клиента – ред.) занимало какое-то время, то с появлением микросервисов это время резко снизилось. Плюс к этому, снизились трудозатраты, поскольку подключение идет по API, проверить за минуты можно весь портфель. Становится понятна очередность просуживания клиентов. Онлайн-подача документов в ГАС Правосудие экономит и время, и большие деньги. Мы, например, продаем ГАС Правосудие от 30 до 60 рублей, а подать «ручками» документы по одному клиенту руками стоит от 150 до 200 рублей. То есть, на одном кейсе клиент экономит 100 рублей. Если в работе 3 тысячи клиентов, получается 300 тысяч экономии только с одного процесса. Это та самая цифровизация, о которой много говорили. Просто она оказалась не такая, как ее представляли – без роботов и какой-то высокоуровневой фантастики. Собственно, почему в том числе и цена портфелей растет - коллекторы поняли, что какую-то часть из купленного портфеля уже можно просуживать онлайн, а значит, зарабатывать больше. Поэтому могут себе позволить покупать дороже.

После фактического закрытия для российского бизнеса многих зарубежных рынков многие смотрят на рынок Казахстана как на возможность для роста. Страна по-своему сложная, но потенциально интересная. Вы ведь там тоже работаете?

Мы продаем казахстанские портфели, пока правда эпизодически. В России средняя цена на “досудебку” - 16-17%, а в Казахстане - 40-45% Многие российские коллекторы просто не понимают, как можно платить за долги такие деньги. Тем более, что население Казахстана сильно закредитовано. Если в России на одного должника приходится 2 займа, то в Казахстане - 6-7, и это считается нормой.

Никаких цивилизованных сервисов по обогащению данных в Казахстане нет - все добывают информацию самостоятельно примерно как в России лет 20 назад, когда на радиорынках можно было купить любую базу данных.

На мой взгляд, казахстанский рынок долгов недооценен. Там есть, что продавать и покупать. Есть свои сложности, которые тормозят рынок. В частности, емкость рынка небольшая: есть несколько покупателей с деньгами, которые по сути и “делают” рынок. Думаю, что российские коллекторы туда пойдут, как только разберутся, как там работать.

На рынке Казахстана в основном «прямые» сделки?

Да, поэтому все медленно и непрозрачно. Однако власти готовят закон, по которому продажа долга будет возможна только через онлайн-площадки. Для рынка это будет огромным плюсом. Речь не только о прозрачности, но и о равных возможностях для всех. Уйдет значительная часть «серых» сделок. Сейчас же большая часть продавцов ходит по двум своим покупателям, показывает портфель и просто договаривается о цене. Очевидно, что крупным российским банкам и МФО такой формат кажется анахронизмом. 
Интересуетесь покупкой дебиторской задолженности? Оригинальные подборки в телеграм-чате "Маркетплейс долгов"