Николай Мельников: «Мы хотим стать глобальным игроком в сфере collection»

Николай Мельников – основатель российской компании DEBT HOLDING, которая специализируется на взыскании долгов в сфере ЖКХ, микрофинансов и банков, а также развивает партнерские проекты в области медиации. Несколько месяцев назад компания начала экспансию на зарубежные рынки. Первой локацией стала Кения, откуда DEBT HOLDING начнет развивать свой бизнес в Восточной Африке.

- Николай, бизнес по взысканию долгов в Африке выглядит достаточно экзотично. Расскажите, как Вы пришли к этой идее?

- На самом деле, нам интересна не только Африка. Мы проявляем интерес и к рынку долгов стран Азии, Южной и Северной Америки, в перспективе – Австралии.

Причин несколько. Прежде всего это переоцененность долгов на российском рынке. Наша компания начала работу в 2008 году, когда долговые пакеты продавались за 4-5%. Если покупал дороже, то считалось, что переплатил. И это касается только долгов ведущих банков – Сбербанка, Альфа-банка, Уралсиба, ВТБ, Россельхозбанка… Долги банков поменьше тогда считались вторым сортом и продавались совсем за копейки.

Сегодня просроченные долги продают за 14-16%, банкротов (!) продают уже по 3-4%, что совсем немыслимо. ROI существенно вырос, что сделало инвестиции в долги менее привлекательными. На мой взгляд, не нормально вкладывать деньги инвесторов в активы, которые будут окупаться пять лет.

Что будет с рынком дальше – сказать сложно. Я думаю, с учетом известных событий финансовая ситуация в стране ухудшится. А поскольку платежи по кредитам являются частью потребительской корзины, в трудные времена они начинают проигрывать конкуренцию с расходами первой необходимости: продукты, одежда, лекарства. Если дела пойдут хуже, те, кто платил плохо, вообще перестанут платить, а кто платил хорошо – пересчитают свою стратегию расходов.

Это не значит, что зарабатывать здесь нельзя. Эти портфели наверняка будут что-то приносить лет через пять-шесть, и если у вас есть длинные инвестиционные деньги – можно работать. Мы же не захотели фиксировать первую прибыль через пять-шесть лет, поэтому начали смотреть туда, где можно вернуть инвестиции быстрее.

- По какому принципу вы выбирали страны?

- Сначала мы решили посмотреть, где вообще что-то продается. Есть страны, где продажа долгов запрещена законом. К ним относятся, например, Турция, страны с исламским банкингом – Марокко, Тунис, Египет и т.д. Второй критерий – где можно купить недорого.

Первым делом мы изучили рынок Европы и стран СНГ, и ничего хорошего не увидели. Да, везде есть свои плюсы и минусы. Например, в Испании не надо платить госпошлину за судебные процессы, но долги там выставляют по 20%. В Казахстане есть система частных судебных приставов, которая помогает быстрее взыскать задолженность, но это удорожает долги.

Далее мы убрали из списка развитые экономики, такие как США и страны Европы. Там тоже есть рынки, но это рынки другого типа. Туда надо заходить с хорошими инвестициями. Если у тебя есть 200 миллионов евро, то сможешь купить пакет долгов по хорошей цене. Мы не инвестиционный фонд, поэтому эти страны не рассматривали.

Также мы вычеркнули из списка страны с нестабильной ситуацией, такие как Йемен, Афганистан и прочие. Убрали банановые республики типа Маврикия, Сейшельских и Мальдивских островов. Мы начали смотреть на страны, которые по развитию долгового рынка были похожи на Россию 10-15 лет назад. В итоге выбрали 47 государств. Это страны Азии, Африки, Южной и Центральной Америки и две страны в Северной Америке – Мексика и Доминиканская Республика.

- А что с конкуренцией, трудно будет российской компании зайти на долговые рынки других стран?

- Когда мы начали глубже изучать эти рынки, то были крайне удивлены. Оказалось, что сегодня на мировом рынке collection нет ни одного глобального игрока. Есть компании, которые хорошо проплатили таргетированную рекламу и первыми показываются в поисковиках этих стран. Но это лишь потому, что они там одни, конкурировать не с кем.

Когда мы это поняли, то поставили перед собой амбициозную цель: создать мировую сеть коллекторских агентств. Пока это будет холдинг с головной компанией в ОАЭ и «дочками» в каждой отдельной стране, которые будут работать в соответствии с местным законодательством.

- Начать экспансию вы решили с Африки. Расскажите, насколько там развит рынок долгов и как планируете развиваться?

- Да, сейчас мы активно изучаем страны Африки. В данный момент я нахожусь в Кении, провожу встречи. Кения станет одним из четырех наших форпостов на африканском континенте. Отсюда мы будем развивать рынок долгов по всей Восточной Африке: Танзания, Уганда, Руанда, Эфиопия. Возможно, позднее в этом списке появится Джибути – там очень слабо развита экономика. Три другие локации – это Сенегал в Западной Африке, Нигерия – в Центральной и ЮАР в Южной.

- Я правильно понимаю, что в этих странах не запрещено покупать и взыскивать долги?

- Правильно. Скажу больше: коллекторская деятельность там вообще никак не регулируется, то есть ни в одной стране нет закона, аналогичного российскому 230-му ФЗ. Есть отдельные законодательные акты, но они напоминают, скорее, выдержки из Уголовного кодекса – по голове должников не бить. Ничего другого нет.

В Африке нет законодательной базы о взыскании долгов как таковой. Я встречался со многими банкирами, представителями коммунальных и микрофинансовых компаний – аналогов наших потребительских кооперативов, в Кении их называют sacco. Так вот они даже не знакомы с таким понятием, как цессия.

Поначалу я этому удивлялся. В Африке довольно много крупных банков, которые работают по стандартам международной финансовой отчетности. Но потом вспомнил Россию 10 лет назад. Тогда у нас даже Сбербанк не использовал механизм цессии, а сейчас это один из самых распространенных инструментов работы с долгами.

Что касается коллекторского рынка, конкуренты у нас, конечно, есть, но их мало. На всю 50-миллионую Кению всего пять коллекторских компаний. Это как одно коллекторское агентство на целую Москву. И некоторые из них дышат на ладан. Я посещал их под видом клиента и все видел своими глазами.

Плюс они не сильные и не позиционируют себя как компании, которые пришли всерьез и надолго. Мы же хотим прийти надолго и не просто занять лидирующую позицию, а активно развивать и консолидировать рынок, участвовать в разработке отраслевого закона о взыскании в каждой конкретной стране, давать свои рекомендации и т.д.

- Правда ли, что из-за низкого уровня жизни рынок микрокредитования в Африке развит сильнее, чем в России?

- Дело не в уровне жизни. Микрокредитование в Африке действительно очень развито, но, прежде всего из-за того, что у большей части населения нет доступа к кредитным картам и иным банковским продуктам. В России за микрозаймами идут те, кому отказывают в банках, в Африке же это порой единственный способ занять деньги.

Что касается взыскания просроченных долгов, судебная система в Африке есть, но она очень неповоротлива. Один суд может длиться 1,5 года. Поэтому там не получится поставить просуживание долгов на поток, как делается в Росси. Но это не значит, что мы совсем окажемся от этого инструмента, просто поначалу сделаем ставку на soft-collection, hard-collection, медиативные инструменты.

- Раз уж мы заговорили про инструментарий, расскажите, какие услуги вы намерены предложить этим странам?

- Мы заходим туда с пятью продуктами. Первый – это классический collection в сфере ЖКХ, микрофинансах, банках, корпоративных долгах. Будем работать по агентской схеме.

Второй продукт – это цессионные контракты и покупка долгов для последующей продажи или взыскания.

Третий продукт – это долговой консалтинг. Будем обучать коллекторские команды эффективной работе. Я являюсь автором трех книг по коллекторству, так что база у нас есть.

Четвертый продукт – инвестиции в цессию, то есть выкуп и последующая продажа долгов. Мы работаем с инвесторами, готовыми вкладывать от $100 000 и выше. Не путайте этот инструмент с цессиоными контрактами, когда инвестор сам выкупает долг и сам взыскивает.

И пятое бизнес-направление – это юридическая бизнес-медиация или антиколлекторство. В России большинство антиколлекторов оказывают всего одну услугу – содействие в банкротстве. Хотя в мировой практике этот бизнес значительно шире. К примеру, посредничество между должником и кредитором при обсуждении вопроса об отступных. В Африке этот инструмент не развит, попробуем предложить.

Также в числе медиативных инструментов мы предложим классический кешбэк. У человека будет пластиковая карта, которой он будет рассчитываться в обычных магазинах, покупая продукты, мыло, одежду и т.д. А кешбэком, который будет возвращаться на карту, сможет гасить долги.

Думаю, этот продукт будет востребован. Кешбэк в Африке развит очень слабо, кроме французского Carrefour его никто не предлагает.

- Спасибо за интересное интервью и удачи Вам во всех начинаниях!