Саша Данилов: наша задача – привлечение инвестиций в NPL

Большинство участников рынка впервые услышало о Debex год назад. Основатели этого онлайн-аукциона ни дня не работали в сфере NPL, но при этом имели за плечами опыт создания CarPrice – ведущего аукциона по продаже машин. За год проект основательно закрепился на рынке, а его владельцы думают о зарубежной экспансии. Сегодня мы решили поговорить с гендиректором этого аукциона Сашей Даниловым о будущем нашего рынка и, в первую очередь, – о привлечении на рынок инвестиций.

В августе будет год с момента появления Debex на рынке NPL. На мой взгляд, вы достаточно мощно выстрелили и хорошо прошли этот год. Как ты сам оцениваешь?

– Скажу честно, год назад понимания этого бизнеса у нас было намного меньше. На самом деле, это неплохо – часто отсутствие опыта убирает границы. Ведь любой рынок, которым управляют институциональные игроки, годами варится в своем соку. Его участникам сложно сделать что-то прорывное, потому что они год за годом идут по очень четкому, отработанному треку. Мы же пришли из другой индустрии и хотели, всего-навсего, сделать современный онлайн-аукцион. Теперь же понятно, что рынок «плохих» долгов намного глубже, многомернее. На этом рынке можно делать значительно больше.

В целом, Debex достаточно удачно прошел первое полугодие, наша доля по торгам составила 70%, при этом в сегменте МФО - 82%. Тут я скажу осторожно, кажется, что рынок нас принял. Это, пожалуй, самое важное.

Ты сказал, что рынок плохих долгов глубже, чем казалось на старте?

– Да, с точки зрения основного бизнеса еще есть куда расти: существуют банки и МФО, которые торгуются напрямую или на других площадках. Так что рост объема торгов будет, но не такой интенсивный, как за первый год. Очевидно, что рост с 0 до 50% может быть куда быстрее, чем, допустим, с 50% до 60%.

Но для нас намного важнее развиваться в сторону дополнительных сервисов, которые станут новыми для индустрии «плохих» долгов. Как раз на днях заработает Debex. Касса - это продукт, позволяющий неплательщикам закрывать долги с дисконтом через смартфон или десктоп. Касса очень хорошо воспринимается всеми игроками, многие из них считают, что это будет очень большой бизнес. У этого продукта есть и большая социальная роль - мы хотим интегрироваться с государственными онлайн-проектами для того, чтобы людям было проще искать свои долги и комфортнее их оплачивать.

Также мы продолжаем стремиться за границы России. Во многих странах Debex как формат продажи долгов мог бы успешно работать. В частности, уже в августе мы планируем начать операции за пределами нашей страны.

В сентябре будет запущен проект по обогащению данных. У коллекторов есть внутренние операции, которые мы могли бы улучшить, обогащение данных – лишь один из пластов. Разумеется, многие коллекторы с точки зрения автоматизации процессов большие молодцы. Но что-то мы могли предложить бы дешевле.

Ты сказал, что второй квартал для вас был сильнее первого отчасти из-за пандемии. Однако сама отрасль переживала не лучшие времена: кто-то просто выжидал, а кто-то оказался не готов все перевести в онлайн.

– Пандемия, как и любой кризис, приводит к переделу рынка. Одни коллекторы действовали и действуют довольно агрессивно, что обусловлено их высокой ликвидностью. У кого есть инвестиционные деньги, те наращивают долю. Есть возможность - они этим пользуются. Те коллекторы, которые сейчас выжидают или же просто снизили рисковый уровень, действуют так, потому что не имеют инвестиций. Все зависит только от денег. В следующем году будет рост предложения NPL, потенциально это будет хороший период для коллекторов, потому что рост долгов в продаже вызовет снижение цен. Высокое предложение и снижение цен поднимут маржинальность коллекторского бизнеса и повысят его инвестиционную привлекательность. Это в свою очередь повысит ликвидность коллекторов, в итоге рынок и цены стабилизируются. Но наша задача - привлечение инвестиций в NPL, потому что мы напрямую заинтересованы в росте объемов бизнеса коллекторов.

Ты имеешь в виду привлечение денег через Debeх как платформу?

– Как это будет, мы пока обсуждаем: будет ли это идти через нашу платформу, либо это будут прямые инвестиции в бизнес коллекторов. Главное, чтобы была движущая сила, которая через какое-то время трансформируется в тесты, сделки и продажи. Впереди всегда идея. Растущих рынков в период кризиса не так немного. Сейчас все, кто были в кэше, окажутся в преимуществе и начнут выкупать полуразорившиеся бизнесы, чтобы расти. Любой кризис - это хорошее время для инвестиций. NPL мне кажется одним из немногих растущих рынков. Важно показать это инвесторам и научить их правильно оценивать активы. Это непростая задача, сейчас это могут делать только профессионалы. Для того чтобы нам создать этот рынок, нужно всего две вещи: устойчивая методология оценки актива и обеспечение его ликвидности, чтобы он мог быть перепродан в случае дефолта. «Физику» точно не нужен портфель NPL, потому что он не сможет работать с ним без коллекторской лицензии.

Как на это смотрят сами банки?

– Мы уже ведем переговоры с несколькими банками о финансировании NPL. По сути, здесь сейчас никого нет. Рынок относительно небольшой, поэтому первый игрок сможет довольно быстро забрать все и, по сути, навязать свои правила игры. Мы оцениваем потенциальную маржинальность от финансирования в горизонте пяти лет в размере нескольких миллиардов рублей в год. Важный вопрос, который здесь стоит решить - залоговое обеспечение. По сути, залогом может быть и сам портфель, однако, не для всех заемщиков этого будет достаточно. Вероятно, что для кого-то потребуется дополнительное обеспечение.

Разумеется, мы хотели бы интегрировать опции по финансированию в наш продукт. Допустим, поместить рядом с торгуемым лотом кнопку “купить в кредит”. При этом, не обязательно кредитовать всех коллекторов, а лишь тех, кто показывает хорошую кредитоспособность и имеет залоговое обеспечение. То есть, кнопка «купить в кредит» может появиться не у всех.

Debex в этой схеме готов работать над созданием инфраструктуры и единой модели оценки, возможно, под брендом какого-то крупного консалтингового агентства.

С банками понятно, могут ли зайти на этот рынок инвестфонды?

– Потенциально, да. Сейчас в Силиконовой долине практически невозможно «поднять» раунд, потому что все американские инвесторы сильно снижают риск-факторы. Для венчура сейчас вообще настали сложные времена. А вот такие сбалансированные и менее рисковые истории могут иметь намного больше привлекательности. Эффективность работы взыскателей растет, объем предложения растет, маржинальность тоже будет расти, поэтому индустрия, в целом, выглядит довольно перспективной. К тому же инвестфондам не нужно переживать относительно регулирования ЦБ, они ему не подчиняются. В этом плане, они в более выигрышном положении, чем банки.

Не могу не вернуться к пандемии. Коронавирусные долги рынку помогут?

– Первые из них выйдут на рынок в конце этого года, и это будут долги, взятые в МФО. Основная масса банковских «коронавирусных» долгов начнет выходить на рынок к концу следующего года - в основном банки продают долги 700+. Но, опять же, никто сейчас не знает, что будет осенью. Будет ли вторая волна, которую многие ждут. Что на ее фоне будет с экономикой, у многих прогнозы довольно мрачные. Наши планы это вряд ли поменяет, разве что несколько сдвинет сроки их реализации.

Беседовал: Павел Иванов