Саша Данилов: «Я ни разу не пожалел, что мы вышли за границу»

Вот уже больше года страна и весь мир осваивают цифровые сервисы, позволяющие с комфортом жить и работать “на удаленке”. Стремительно выросли обороты компаний, доставляющих продукты, готовую еду и различные товары. Онлайн-кинотеатры и сервисы видеоконференций бьют рекорды по росту пользователей. А как с этим на рынке долгов? ДОЛГ.РФ поговорил об этом с директором крупнейшего в России онлайн-аукциона по продаже NPL Сашей Даниловым.

— Предыдущее интервью у нас с тобой было год назад. Мы говорили о будущем рынка NPL, планах Debex по выходу за рубеж, о поиске инвесторов, «потенциале» коронавируса и т.д. Расскажи, какие изменения произошли на рынке NPL за этот год?

— В прошлом году рынок сильно просел как по заключенным сделкам, так и по общему объему долга, выставленного на продажу. Кредиторы придержали долги, возможно из-за нестабильности, которую вызвала пандемия. Российский рынок относительно небольшой, если считать в стоимости долга, его объем порядка 350-400 миллиардов рублей в год. Это в несколько раз меньше, чем в одной только Испании. При этом онлайн-продажи в доле и в деньгах растут.   

— По разным оценкам, доля Debex по количеству проведенных аукционов на рынке NPL в России близка к 70%. Есть ли планы расти дальше и если да, то за счет чего?

— В доле рынка расти уже сложно. Но сегодня рынок NPL растет, и у нас есть возможность вырасти вместе с ним, во всяком случае, в объемах выручки. Но в этом есть и элемент нестабильности: сейчас рынок растет, а завтра падает. Поэтому год назад, прямо тогда, когда объявили карантин, мы всей командой решили, что не стоит полагаться только на Россию, нужно идти в другие страны.

Что касается нашего относительно быстрого «взлета». В 2019 году на рынке уже работали две похожих площадки. Сейчас, занимаясь международной экспансией, я понимаю, что это очень важно. Конкуренты проделали за тебя значительную часть работы – они уже научили онлайн-продажам и продавцов, и покупателей. В других странах, куда мы вышли за последний год, конкуренции, по сути, нет. У продавцов отсутствуют опытные команды, которые знают, как подготовить цессию. В России в 2019 году все это уже было. Мы лишь предложили чуть более удобный формат. По сути, долю рынка компания набрала за первые полгода.

— За счет чего или кого?

— Первые месяцы рост был за счет МФО, которыми тогда вообще никто не торговал. С банками было чуть медленнее, у банков вообще все процессы сложнее. С точки зрения продажи цессий, МФО намного технологичнее и мобильнее банков. Многие из них весь процесс от продажи до закрытия сделки проводят меньше чем за неделю.

Вот эти первые полгода и показали, что наш продукт универсален, а значит, его можно использовать в разных странах. Россия по-прежнему для нас основной рынок, но его значение будет с каждым годом снижаться. Как и зависимость от его роста или падения.

— А что не получилось реализовать?

— Не получилось быстро и с первого раза зайти в Казахстан. Хотя сначала казалось, что все будет просто: Таможенный Союз, единое языковое пространство и так далее. Но на деле выход туда оказался самым сложным. Там очень много подводных камней, о которых мы даже не догадывались. С большим трудом приживаются новые форматы, а продавцы и покупатели не доверяют друг другу. Еще больше они не доверяют внешнему игроку. Только сейчас, спустя полтора года, у нас пошли первые продажи. Надеюсь, что в этом году доля Казахстана в международной выручке Debex будет большой.

— Сейчас все цифровое растет как на дрожжах. Как на вас отразилась пандемия и переход бизнеса на удаленку?

— Сейчас модно спекулировать на пандемии и связывать успехи или неудачи с карантином. За год мы стали еще более цифровыми - вся компания с марта прошлого года работает на удаленке. Я избавился от всех офисных помещений. Команда, которая занимается Штатами, работает из России, Мексики, Индии и еще нескольких стран. В Штатах у нас лишь несколько местных сотрудников. Весь бэк-офис Debex, повторюсь, работает удаленно. При этом эффективность работы команды только выросла.

Что касается интереса к нашему бизнесу. Тут я бы мог, конечно, сказать что-то в духе «во время карантина вырос интерес ко всему дистанционному и цифровому, вроде Debex». Но, если честно, дополнительного интереса, вызванного удаленкой, я не заметил. Но глупо отрицать, что люди сегодня стали с меньшей опаской относиться к новым форматам. Даже в США, где рынок очень консервативен, онлайн-площадка уже не кажется чем-то сложным, экзотичным. Тут вклад “удаленки”, конечно, есть, но он не основной.

— Debex уже работает в четырех странах за пределами России, на очереди еще одна. Где рынок похож на российский, а где не похож?

— Да все страны, в которых мы уже работаем (Испания, США, Мексика, Казахстан), отличаются от России. Испания, наверно, меньше других. Первыми в Испании к нам «пришли» местные МФО, сегодня продаем и ипотеку, и автокредиты. В Испании, как и в России, уже были онлайн-продажи долгов, были и есть локальные площадки, поэтому рынок учить не пришлось.

Совсем другое дело - США. Это огромный и очень сложный рынок. Есть компании, которые можно назвать высокотехнологичными, которые знают, как продавать и покупать через онлайн-площадки. Но если в России такие почти все, то в Штатах их процентов пять-десять. Основной же объем компаний сталкивается со своей первой онлайн-сделкой. Несмотря на это, у нас с декабря идут аукционы, мы разгоняемся, но не так быстро, как в России. Еще пару лет рынок долгов в США будет трансформироваться, и все равно останется огромное количество компаний, у которых на балансе будет годами «висеть» NPL, а они не будут понимать, что с ним делать.

Филиппины, где мы начинаем работу, это вообще другая планета. Там рынка, по сути, нет вообще. Однако, туда выходят МФО с российскими корнями, которые хотят торговаться с нами, потому что привыкли к такой модели.

— Какой объем вашего бизнеса уже приходится на «заграницу»?

— Это “уже” меняется каждый день. По моим подсчетам, до конца этого года от 25% до 50% выручки Debex придется на другие страны. У нас во всех странах рост, плюс, добавятся новые. Поэтому и коридор такой широкий.

— Можешь кратко сказать, какой опыт ты вынес из международной экспансии?

— Все страны очень разные, даже говорящие на одном языке. Нельзя смотреть только на цифры по рынку, детали и местные связи очень важны. В плане продажи долгов Россия - очень передовая страна. И да - я ни разу не пожалел, что мы вышли за границу, потому что ограничение цифрового сервиса рамками одной страны рано или поздно приводит к его деградации.

— Куда еще поведешь Debex, если говорить в перспективе ближайших лет?

— Экономика Европы, несмотря на пандемию, более живая, чем где-либо. Уже есть испанский опыт, понимание как устроен рынок ЕС, определенная репутация. Если речь о конкретных странах, то интересны Великобритания, Франция, Италия, Греция, Польша. Это большие экономики, где доминируют прямые сделки. Основная часть долга в Европе продается дешево и большими объемами. Для нас это наиболее перспективная история, потому что аукционная модель позволяет разбить огромные пакеты долгов на небольшие лоты, что привлекает сотни небольших покупателей и повышает цену. Это достаточно просто объяснить и продавцам, и покупателям.

— Твой прогноз по России до конца этого года?

— В прошлом году через нас было продано долгов на сумму порядка 1,8 миллиарда рублей, в этом планируем вырасти минимум в два раза. Во многом рост будет за счет восстановления рынка после падения в прошлом году. Но часть этого роста происходит за счет перераспределения – продавцы переходят из оффлайна в онлайн, что лично для меня намного ценнее. Доля онлайн-продаж будет быстро расти, можно считать это данностью для всего мира.