Светлана Васина: «Мы учились зарабатывать на рынке долгов путем проб и ошибок»

Еще два-три года назад считалось, что рынка долгов в России нет. То есть долги в стране есть (и исчисляются уже триллионами рублей), но тех, кто умеет на этих долгах зарабатывать, - нет. Оказалось, это не так. На этом огромном рынке уже есть игроки, которые зарабатывают сами и позволяют зарабатывать состоятельным инвесторам. Насколько сформировался и чем интересен рынок долгов? Какие долги стоит покупать и кому их можно продавать? Откуда берется доходность в 40% годовых и сколько стоит «вход» на этот рынок? Об этом и многом другом мы поговорили с управляющим партнером ГК «Содружество» Светланой Васиной – одним из «пионеров» долгового рынка России.

КАК ПРИШЛА ИДЕЯ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ДОЛГАХ

— Светлана, давайте начнем с истории. С чего началась компания «Содружество» и почему выбрали именно рынок долгов? На экс-сотрудников ФССП или коллекторов вы, прямо скажем, не похожи.

— Нет, ни с коллекторами, ни с государственной системой взыскания долгов мы не были связаны. На рынке долгов «Содружество» работает с 2015 года. Изначально это был просто стартап, который мы развивали вместе с моим партнером Кириллом Пановым и нашим знакомым инвестором. До этого у нас был только личный опыт работы с долгами, который, собственно, и навел на мысль, что в долги можно выгодно инвестировать.

Так получилось, что в какой-то момент мы сами оказались в должниках. У нас была недвижимость в Москве, и был кредитор, который в трудной для нас финансовой ситуации занял достаточно жесткую позицию. Тогда мы начали придумывать, как разрешить этот спор с наименьшими потерями.

Разбирательства длились 1,5 года. За это время нам удалось урегулировать все споры и погасить задолженность. И главное – именно тогда мы увидели, что на долгах можно зарабатывать. Мы нашли инвестора, который с очень хорошим дисконтом выкупил наши активы, смогли рассчитаться с кредитором, закрыть этот конфликт, получить практические навыки, как действовать в подобных спорах и сформировать идею для собственного инвестиционного проекта. Состояла она в следующем: мы ищем на рынке долги, имеющие внутри себя определенные активы, покупаем их с дисконтом, затем «очищаем» эти активы от обязательств перед кредиторами и перепродаем уже с наценкой.

Изначально мы планировали работать с долгами, где присутствовала недвижимость в Москве, потому что имели опыт в этом вопросе. Выкупать такие обязательства собирались у банков, имеющих залоговые требования к должникам, чтобы у таких активов было как можно меньше понижающих факторов. Но эта концепция не сработала: банки поздно продают такие долги, как правило, уже на стадии конкурсного производства, до последнего рассчитывая получить деньги с должника. Кроме того, по таким правам требования очень сложно получить дисконт. Понимая, что актив имеет некую ценность, его можно продать и покрыть расходы и по основному долгу, и на мероприятия по взысканию, банки не спешили давать скидки. По крайней мере, в 2015 году. Плюс порог входа в такие сделки был очень высокий: вы сами понимаете, сколько стоит недвижимость в Москве.

В связи с этими факторами масштабировать изначально предложенную модель нам не удалось. Поэтому стали искать новые механизмы. После длительных обсуждений пришли к мысли, что исполнительный лист к платежеспособному должнику — тоже является потенциально прибыльным активом, причем работа по взысканию в этом случае будет идти гораздо быстрее, чем в случае недвижимости, а значит, в него можно инвестировать. При этом изначальный чек сделки будет маленьким, а диверсификация — большой.

КТО МОЖЕТ ИНВЕСТОРОВАТЬ В ДОЛГИ

— По финансовым результатам видно, что идея с исполнительными листами сработала. Более того, вы стали вкладывать в такие активы не только собственные средства, но и достаточно успешно привлекать инвесторов?

— Сейчас у нас порядка 100 крупных инвесторов. Причем, количество увеличилось в четыре раза за последние полгода — люди ищут новые способы выгодного вложения денег, потому что инфляция растет, в недвижимость вкладываться накладно, а проценты по банковским депозитам скромные.

Но на начальном этапе работы нам было сложно привлекать инвесторов. В нашу идею поверил только один человек, который зашел с нами в четыре проекта. Первые внешние инвесторы у нас появились в конце 2016-го, в основном это были наши знакомые, с которыми мы детально обсуждали каждый актив. Они давали какие-то свои рекомендации, экспертизы, данные о должниках. С этого момента все начало получаться, и, постепенно наращивая трек-рекорд, мы пришли к тем цифрам, которые имеем сейчас.

— Ваши инвесторы — резиденты РФ или вы работаете со всем миром?

— Из самых «отдаленных», если можно так выразиться, с которыми мы уже сотрудничали, был инвестор из Англии. На него мы вышли опять же через знакомых. Пришлось немного поуговаривать его вложиться, убеждать, что в России с его деньгами ничего не случится (этого, кстати, опасаются многие нерезиденты, что затрудняет вход их денег в страну), но получив двузначную доходность — приятно удивился. Сейчас мы продолжаем работу с нерезидентами, но в основном это выходцы из России, которые имеют представление о местной конъюктуре рынка долгов и охотно в него инвестируют.

— А в чем особенности российского рынка долгов, на которые стоит обратить внимание?

— В России очень прозрачная система учета долгов. Можно зайти на «Федресурс», картотеку арбитражных дел и увидеть, кто, кому и сколько должен, весь рынок как на ладони. Во многих зарубежных странах такого нет. Мы изучали возможность переноса нашей бизнес-модели в другие юрисдикции, но столкнулись с тем, что нет прозрачности долгового рынка, и сразу возникает тупик: где искать долги, на какой стадии взыскания они находятся, какая позиция у суда. Без этих данных невозможно прогнозировать срок погашения долга, а это системообразующая часть нашей модели. Если ты можешь предсказать сроки погашения, значит, ты можешь работать с долгом как с инвестиционным инструментом.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ НА ПОКУПКЕ ДОЛГОВ

— Как происходит взаимодействие с клиентами? Долги выставлены на некоем маркетплейсе? Знаю, что вам удалось автоматизировать систему скоринга долгов, продажи долгов также цифровизованы?

— У нас есть Telegram-канал, через который можно наблюдать за нашей работой, не вкладываясь в наши продукты. Мы там публикуем много информации об активах, прошедших сделках, доходности, позволяя потенциальным инвесторам сформировать мнение не только о конкретно нашей работе, но и о заработке на долгах в целом.

Для тех, кто собирается инвестировать, если личные кабинеты, через которые автоматизировано идет взаимодействие. В личных кабинетах инвесторы видят сделки и могут их выбирать. Обычно они вкладываются в какой-то кусочек долга, заходя сразу в несколько проектов. Мы всегда вообще рекомендуем диверсифицировать свои вложения, чтобы минимизировать риски. В одном долге у нас бывает и 20, и 30 человек. Отчасти, это похоже на маркетплейс. В будущем мы планируем развивать этот сервис и делать его более удобным для пользователей.

С кредиторами такого налаженного взаимодействия нет — они не горят желанием продавать долги, поэтому активы нам приходится искать самим. Этот процесс у нас отчасти автоматизирован, как вы правильно заметили. Есть автоматический сервис Rescore, который позволяет нам с высокой точностью проверить должника – его «надежность» и платежеспособность, отсутствие риска банкротства. Затем проходит еще несколько этапов согласования, и только прошедшие этот отбор активы предлагаются инвесторам. Все долги мы категоризируем по 16 классам, от «очень хороших» до «плохих», в зависимости от платежеспособности должника, времени взыскания и прочим прозрачным критериям. И уже на основании этих данных инвестор принимает решение, куда ему вкладывать средства.

— И сколько нужно денег, чтобы стать вашим инвестором?

— Сейчас минимальный порог входа в одну сделку составляет 300 тыс. рублей. Ранее этот порог у нас был 500 тыс. рублей, а начинали с миллиона.

— А сколько можно заработать с этого миллиона и за какое время?

— Зависит от того, долги какой категории вы будете покупать. Очень хорошие активы, категории А, имеют более низкую доходность, потому что по ним низкий дисконт, но и меньше всего рисков. По таким долгам можно получить 20% дохода за полгода. Но «очень хороший» долг достаточно сложно получить в портфель, их мало продается.

Основа нашего портфеля — долги категории С. По ним нормальный дисконт, а доходность 30-40%, иногда даже больше. Но здесь придется немного дольше ждать выплат, обычно на взыскание мы закладываем до 12 месяцев.

— Недавно вы также объявили о выпуске облигаций. Значит ли это, что порог входа в проекты для инвесторов снизится?

— Я полагаю, что облигации станут альтернативной формой инвестирования в долги через нас. Через нее мы сможем работать с инвесторами, которым не подходит чек в 300 тыс. руб. для одной сделки. Предполагаемый уровень дохода по облигациям — 15-16% годовых. Цифру эту мы сформировали на основе обратной связи от инвесторов.

Но по облигациям есть определенное ограничение. Так как мы выпускаем коммерческие облигации, а не биржевые, приобретать их может только квалифицированный инвестор. То есть такой формат не будет доступен для инвестирования широкому кругу лиц. Но, как мне кажется, инвестирование в долги – это в принципе инструмент не массовый. Этот способ инвестирования требует хотя бы минимального вникания в то, что ты делаешь. Поэтому тот факт, что облигации будут доступны только квалифицированным инвесторам, даже положительный.




Единственный момент — это получение этой самой квалификации. Мы сейчас думаем над тем, как помочь потенциальным инвесторам быстро и легко пройти квалификацию. Возможно, это будет какой-то электронный сервис или консалтинговые услуги.

КАК ВЫБРАТЬ ДОЛГ ДЛЯ ИНВЕСТИЦИЙ

— Как происходит взыскание долгов? Это чисто юридические методы? А если должник не хочет договариваться «по-хорошему»?

— Мы всегда остаемся в правовом поле, никаких жестких коллекторских методов не используем при работе с должниками. Нам проще договариваться с ними, потому что у должников нет инструментов давления на нас. Если же кредитор и должник — контрагенты, последний может «шантажировать» прекращением поставок, разрывом контрактов и прочее.

С одной стороны, мы стараемся действовать формально: судебные процедуры, исполнительный лист приставам или на счет. И обычно сразу подаем заявление о банкротстве. Это достаточно жесткий, но очень быстрый способ вывести должника на переговоры. Этот момент наглядно показывает, насколько были верны наши расчеты насчет сохранения платежеспобности должника. Если иск о несостоятельности провоцирует переговоры — долг будут выплачивать, если должник «падает» в банкротство, то бенефициар, скорее всего, попрощался с компанией.

В рамках переговоров с должником мы предоставляем ему программы рассрочки и отсрочки, ориентируясь на временные сроки, заложенные для инвесторов, предоставляем дисконт, если он готов расплатиться сразу. Если совсем все плохо и дело «пахнет» дефолтом, мы ищем признаки преднамеренного банкротства, просчитываем возможность привлечения к субсидиарной ответственности и оспаривания сделок. Имея такую информацию, долг можно перепродать заинтересованным лицам и «вытащить» деньги инвесторов из сделки.

— Раз уж мы заговорили про дефолты, скажите, предоставляете ли какие-либо финансовые гарантии своим инвесторам на случай неудачного взыскания?

— Мы изначально предупреждаем инвестора, что он рискует своими деньгами, а значит, портфель проектов нужно собирать внимательно. Мы полностью предоставляем аналитику, свою оценку долга, статистику, инвестор может ознакомиться с этими данными и принять решение. На сегодняшний день доля дефолтных долгов у нас не превышает 6% от всей суммы инвестиций.

— Должники из каких сфер деятельности лучше всего расплачиваются? Есть ли у вас какие-то предпочтения при выборе долгов?

— Каких-то конкретных предпочтений у нас нет. Сформировались, конечно, за время работы отрасли, с представителями которых мы работаем неохотно. Например, оптовая торговля. Компании из этого сектора как должники зарекомендовали себя очень плохо. В нашей практике было несколько случаев, когда мы предъявляли оптовым ритейлерам претензии, они их игнорировали, создавали еще одно юрлицо и продолжали спокойно работать. В таких ситуациях очень сложно доказать, что те, кто были у руля той первой компании, должны тебе денег. Столь долгие и муторные разбирательства уже совсем не похожи на инвестиционный проект с какими-то определенными сроками доходности. Тут уже начинается «юридический арт», поэтому мы стараемся избегать таких историй.

Главное, чтобы у должника было что-то ценное, как физические активы, так и различные лицензии, госконтракты, какая-то интеллектуальная собственность. Нечто, что довольно сложно взять и завтра перекинуть на новое юридическое лицо. Подход достаточно простой, но действенный.

— Как пандемия повлияла на рынок долгов? Пополнился ли он новыми качественными активами?

— Активы были разные. Мы, как компания, изначально работающая с довольно качественными долгами, получили много потенциально прибыльных активов. В том числе из «очень хорошей» категории А, потому что стали тормозиться платежи там, где раньше никаких проблем не было. Так как многие компании попали под мораторий, у кредиторов не оставалось никаких других инструментов взыскания кроме как договориться. Но у некоторых кредиторов, которые тоже попали в сложную ситуацию из-за пандемии, времени договариваться не было, поэтому они стали рассматривать вариант продажи долгов.

В целом пандемия повлияла на нас положительно: было больше сделок, а значит, больше интересных кейсов и опыта, больше инвесторов. Но не обошлось и без сложных моментов: некоторые госкомпании, получившие поддержку в виде моратория, до сих пор ничего нам не заплатили, и мы выбились из графика в 12 месяцев, за которые обычно проводится взыскание. С коммерческими компаниями нам удалось договориться в 100% случаев.